卡耐基說，我們每一個人在內心都把自己理想化，都喜歡把自己行為的動機賦予一種良好的解釋。因此如果我們想要改變他人，就應該使之產生一種高尚的動機。

    作為一名銷售人員，如果希望和客戶建立良好、長期的合作關系，不妨找機會給客戶一個好名聲，激發他的高尚動機，使之心甘情愿地和你合作。

    【一點通】

    人是喜歡被激勵的動物。設想當你還是小孩子的時候，是否曾經因老師的一句表揚的話而欣喜若狂？是否曾經因為父母的鼓勵而特別努力的去做一件事情？是否曾經因為獲得的榮譽、贊賞而內心洶涌澎湃產生一種強大的責任感與使命感？

    著名的大銀行家摩根，在他的一篇分析的文稿中說，人們之所以會做一件事，都有兩種理由存在……一種是好聽的，一種是真實的。雖然人們時常會想到那個真實的理由，而我們都是自己內心的理想家，較喜歡聽好聽的動機。所以，要改變一個人的意志，需要激發他高尚的動機。

    柯迪斯本來是梅恩州一個貧苦人家的孩子，后來成為星期六晚報和婦女家庭雜志的負責人，賺了幾百萬。他創辦之初，不能像別家的報紙、雜志一樣，付出高價買稿子。他沒有能力聘請國內第一流作家替他執筆撰稿，可是，他運用了人們高尚的動機。例如，他會請“小婦人”名著的作家亞爾可德為他撰寫稿子，且當時是她聲望最高的時候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所沒有想到的……他簽了一張一百元的支票，他不是把支票給亞爾可德，而是捐助給她最喜歡的一個慈善機構。最終，亞爾可德欣然地為他的報紙撰稿。

    當約翰．洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時，他也激起一個高尚的動機。他不說：“我不希望孩子的相片刊登出來。”他知道每一個人的內心，都有不愿意傷害孩子的潛在欲念。他換了個口氣說：“諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸，如果讓孩子們成了新聞人物，那并不是適宜的。”結果不出所料，他孩子的照片并沒有出現在任何一家新聞媒體的版面上。

    由此可見，激發別人高尚的動機，往往會使人欣然地為你做

    【案例分享】

    某一家汽車公司，有六個客戶拒付一筆修理費的賬，他們并非不承認那個賬目，而是其中有些賬寫錯了。可是每一項租車，或是修理的賬單上，都有他們的親筆簽宇，所以公司認為這些賬是不會有錯的。

    下面是那家汽車公司信用部職員，去索款時所采取的步驟：

    一、他們拜訪每一位客戶，坦白的對他們說，是公司派來索取積欠的賬款的。

    二、他們很清楚的表示，公司方面絕不會弄錯，所有的錯誤都該是客戶負責。

    三、他們暗示，對于汽車方面的業務，顯然公司要比客戶內行得多。

    四、所以，就不需要做那些無謂的爭辯。結果，他們爭論起來。

    采取這些方法，能使客戶們心甘情愿付錢嗎？事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊“法律人才”去應付才是，幸虧這件事給總經理知道了。[page_break]
這位總經理，查看那幾位欠賬的主顧過去付賬的記錄，發現他們過去都是按時付款的。總經理發現到這項資料后，相信錯一定是出在公司方面——收賬的方法不對。所以，總經理把湯姆斯叫去，要他去收那些無法收到的“爛賬”。

    這里是湯姆斯先生，所采取的步驟——

    湯姆斯自己這樣說：

    “一、我去拜訪每一位客戶，同樣我也去索取一筆積欠很久的賬…可是，我對這些只字不提。我解釋，我是來調查一下公司對客戶的服務情形。

    二、我明白的表示，在尚未聽完客戶所說的感想前，我不會發表任何意見。我告訴他們說，公司方面也不是絕對沒有錯誤的。

    三、我告訴他們，我只是關心他們的汽車；而他們對自己的汽車，相信比誰都了解，所以在這個問題上，先聽從他們的意見。

    四、我讓他們盡量泄吐他們的意見，我靜靜聽著，對他們表示十分的同情……當然，這也是他們所希望我如此的。

    五、最后，那些客戶似乎心情緩和下來，我要他們把這件事公平的想一想，當然我想激發他們高尚的動機，所以我這樣說：

    “首先我要你知道，我也覺得這件事的處置并不適當，你已受到我們公司上次派來的代表的困擾、激怒，并且使你受到很多的不便。那是不應該發生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我聽了你剛才所講的話后，我不能不為你的忍耐和公平所感動。

    就由于你的寬大胸襟，我才敢請你替我做點事情……這件事對你來講，會比任何人做得更好、更合適。同時，你也比別人更清楚這兒是我給你開的賬單，請你細細查看一下，什么地方記錯了，就像你是我們公司的總經理在查帳一樣，我請你全權做主，你說怎么樣就怎么樣。”

    他們有沒有把賬單看了？是的，當然他們這樣做了，而且顯得十分高興這些賬單的數目，由一百五十元，到四百元之間，款數大小不等。但客戶占到便宜了嗎？是的，其中有一位客戶拒付這筆爭執款項的每一分錢。可是另外那五位客戶，都讓公司方面占到了賬款上的便宜。這里是這件事最精彩的地方，在以后的兩年中，那幾位客戶，都買了本公司的新汽車。”

    湯姆斯先生說：“經驗告訴我，當你應付客戶不得要領時，最完善的辦法，是在你心里要先有這樣一個觀點存在——你要當那位客戶是懇切、誠實、可靠的，且他是極愿意付賬的。一旦使他相信那賬目是對的，他會毫不遲疑的樂意債還。也就是說，人們都是誠實的，而且愿意履行他們該有的義務。

    正是因為湯姆斯隊客戶的信任，激發了客戶的高尚動機，所以客戶才會積極地履行他們該盡的義務，因為大家都想做一個道德高尚的人。

    【張超老師點撥】

    有位名人曾這樣說過：“我相信，如果真是有為難人的人，如果你使他感覺到，你認為他是那么的誠實、公道、正直，大多數時候，他也會給你像你所給他的同樣反應。所以，如果你要獲得人們對你的同意的話，在一般情形上，遵守一項規則，是一件很好的事，那是就是：激發更高尚的動機。” [page_break]
    這項規則，對于銷售來說，同樣適用。不管是什么樣的客戶，他都是一個普通人。任何人都希望自己能有一個好名聲，希望自己能夠做一個道德高尚的人。所以，如果銷售人員在與客戶溝通的過程中，能夠激發客戶的高尚動機，那么必定能夠贏得客戶的贊賞，提高溝通的效率。試問，既然要做生意，難道客戶會拒絕一個能夠使自己高尚起來的銷售人員嗎？