最近與一建材超市系統(tǒng)采購(gòu)進(jìn)行談判進(jìn)場(chǎng)合作事宜，因?qū)Ψ綇N房電器與衛(wèi)浴電器分屬于不同的部門(mén)，所以，要與不同的采購(gòu)打交道，而又恰恰湊巧的是，我們公司發(fā)生了變動(dòng)，談判廚房電器的同事工作職位變動(dòng)了，由我來(lái)接受，洽談廚房與衛(wèi)浴電器進(jìn)場(chǎng)合作。

    按照道理來(lái)說(shuō)，與同一賣(mài)場(chǎng)談判時(shí)，一個(gè)人從頭到尾一直談下來(lái)是比較正確的選擇，如果談判過(guò)程中換人的話(huà)，往往造成信息傳接不到位，對(duì)方不信任等問(wèn)題。但是，這一次，沒(méi)有辦法了，只能自己硬著頭皮上了。

    與對(duì)方廚房電器采購(gòu)，衛(wèi)浴電器采購(gòu)見(jiàn)面洽談了兩次之后，才發(fā)現(xiàn)廚房電器談判確定下來(lái)之后，再想在衛(wèi)浴電器采購(gòu)上降低點(diǎn)位與進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，發(fā)現(xiàn)很難很難。由于前一位同事對(duì)公司產(chǎn)品扣點(diǎn)以及進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的行情不清楚，所以談判出來(lái)的扣點(diǎn)與進(jìn)場(chǎng)費(fèi)之高遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎我的意料。那么，此時(shí)此刻，如果我與對(duì)方談判，再想在衛(wèi)浴電器采購(gòu)方面降低點(diǎn)位與費(fèi)用，談判起來(lái)蒼白無(wú)力。

    所以，在談判中，我個(gè)人感覺(jué)到：談判中第一次出牌（也稱(chēng)之為下錨）很重要，這一次出牌可以說(shuō)，就決定了你與對(duì)方談判的基礎(chǔ)。那么談判中該如何出牌呢？該如何下錨呢？

    第一種方式：硬出牌，就是直接提出我個(gè)人所想要的。

    第一次出牌可以操縱對(duì)方期待，但可以根據(jù)實(shí)際情況，預(yù)留讓步空間。比如下面一個(gè)案例：兒子與爸爸的對(duì)話(huà)。

    兒子：爸爸，今天晚上同學(xué)過(guò)生日，我要晚點(diǎn)回來(lái)。

    爸爸：晚點(diǎn)回來(lái)？什么時(shí)候回來(lái)？

    兒子：要晚上兩點(diǎn)鐘。（此處下錨）

    爸爸：兩點(diǎn)鐘？不可能，平時(shí)家里都是十點(diǎn)鐘關(guān)門(mén)。

    兒子：但是這位同學(xué)是非常要好的。

    爸爸：再要好的同學(xué)也不行，必須十二點(diǎn)回來(lái)。

    兒子：好吧。

    其實(shí)兒子是想晚上十二點(diǎn)回來(lái)，因?yàn)樗麄兗依锏拈T(mén)禁是十點(diǎn)鐘，他直接提出來(lái)兩點(diǎn)鐘，爸爸當(dāng)然不同意，要求他十二點(diǎn)回來(lái)，此處正符合他的要求。如果他直接要求十二點(diǎn)回來(lái)，肯定結(jié)果是十一點(diǎn)，甚至十點(diǎn)鐘回來(lái)。所以說(shuō)，硬出牌的時(shí)候，提出自己想要的，還要根據(jù)實(shí)際情況，預(yù)留讓步空間。

    第二種方式：軟出牌，提出我認(rèn)為他會(huì)接受的。

    有時(shí)候，提出我方認(rèn)為他會(huì)接受的，這個(gè)時(shí)候，一定要事先了解到對(duì)方會(huì)接受什么期間，他的心里接受期間在什么地方，也可以根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)來(lái)判斷。

    以下是一位消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)玩具的案例，A：消費(fèi)者，B：商家。

    消費(fèi)者：這個(gè)玩具車(chē)多少錢(qián)？

    商家一看，仔細(xì)打量一下，說(shuō)：“這個(gè)100元錢(qián)”。（提出認(rèn)為對(duì)方會(huì)接受的，并且觀(guān)察對(duì)方反應(yīng)）

    消費(fèi)者：哦，不是太貴。（對(duì)方接受，表明還可以接受更高價(jià)錢(qián)。）

    商家：對(duì)啊，這個(gè)是因?yàn)榻诠敬黉N(xiāo)打折，所以?xún)r(jià)格比較適中，但是這個(gè)玩具車(chē)不是自動(dòng)的，你可以看看這一臺(tái)，自動(dòng)的玩具車(chē)。

    消費(fèi)者拿起來(lái)看看，問(wèn)到：多少錢(qián)？

    商家：也不是太貴，150元錢(qián)。

    消費(fèi)者：噢。（此處知道了消費(fèi)者的心理底線(xiàn)）

    商家：對(duì)啊，一分錢(qián)，一分貨，您看看這個(gè)自動(dòng)玩具車(chē)，要不要幫您包裝一下？

    消費(fèi)者：可以啊。

    商家：您還可以看看，這個(gè)玩具車(chē)，可以充電的，不浪費(fèi)電池，節(jié)省電池費(fèi)用。

    消費(fèi)者：好，這個(gè)更好一點(diǎn)，多少錢(qián)？

    商家：價(jià)錢(qián)也不高，你想想一個(gè)玩具車(chē)，可以使用一年，要用二十多節(jié)電池，一節(jié)按照5元來(lái)算，差不多100多塊了。這個(gè)玩具車(chē)可以多次充電利用，才200元。

    消費(fèi)者：好吧，就要這個(gè)能夠充電的吧。

    當(dāng)我們軟出牌的時(shí)候，一定要觀(guān)察對(duì)方的反應(yīng)，看看對(duì)方對(duì)我們所提出的條件是否感冒，有反應(yīng)。用不同的牌去試探對(duì)方的喜好與反應(yīng)，從而你可以進(jìn)行第二輪出牌。

    第三種方式：客觀(guān)出牌，提出有客觀(guān)原則支持的。

    客觀(guān)出牌，就似乎按照客觀(guān)事實(shí)基礎(chǔ)進(jìn)行出牌，比如在許多專(zhuān)賣(mài)店里面，許多明碼實(shí)價(jià)，不講價(jià)，剛剛開(kāi)始可能消費(fèi)者不接受不能講價(jià)的商品，但是到后來(lái)，大家都接受了。

    客觀(guān)出牌時(shí)，一定找到足夠的客觀(guān)事實(shí)來(lái)支撐自己的出牌規(guī)則，也就是說(shuō)要對(duì)外部環(huán)境，內(nèi)部資源做一通篇了解，找到支撐自己觀(guān)點(diǎn)的“柱子”。

    A：賣(mài)方，B：買(mǎi)方。

    B：這一套宋朝花瓶多少錢(qián)？

    A：您是行家了，您出個(gè)價(jià)吧。如果和我想賣(mài)的價(jià)錢(qián)接近，表明我們兩個(gè)收藏者有緣份，那就好談。如果與我想賣(mài)價(jià)錢(qián)相差太遠(yuǎn)，那就另當(dāng)再議吧。

    買(mǎi)方此時(shí)該不該出牌？該如何出牌？此時(shí)此刻，需要提出客觀(guān)出牌。

    B：根據(jù)我個(gè)人的收藏方面的財(cái)務(wù)狀況，加上現(xiàn)在宋朝花瓶的市場(chǎng)行情，在依據(jù)評(píng)鑒師給我的建議，我認(rèn)為1萬(wàn)元。如果您能指出更多物有所值的地方，我也可以考慮增加預(yù)算。

    B在這里的出牌就是客觀(guān)出牌，提出依托客觀(guān)事實(shí)的意見(jiàn)，就是“堅(jiān)定的彈性”。堅(jiān)定在于有支撐依據(jù)，彈性在于還可以商量。提出客觀(guān)出牌之前，一定要有所了解。像同事，對(duì)扣點(diǎn)費(fèi)用行情沒(méi)有關(guān)注，沒(méi)有注意客觀(guān)事實(shí)，第一次出牌過(guò)高，就被別人抓住，難以降低。

    談判的出牌是沒(méi)有規(guī)定，不管你是買(mǎi)方，還是賣(mài)方。你都可以硬出牌，也可以軟出牌，還可以客觀(guān)出牌。關(guān)鍵是你有沒(méi)有客觀(guān)依據(jù)，如果你有客觀(guān)依據(jù)，你的觀(guān)點(diǎn)是水到渠成；如果沒(méi)有客觀(guān)依據(jù)，你的觀(guān)點(diǎn)就是沙灘上的高樓，很容易倒塌。