“減法法則的原理就是自己不能做什么，而不是自己能做什么。在營銷中，你需要做的是，把市場劃分成很多個小塊。假設把它分為了100塊，然后把已經被人占領的那95塊市場劃去。你不要去考慮它們，你只需要考慮剩下的5塊市場。因為，一塊市場如果被人占領了，你就得花很大的代價去把它搶過來。沒有任何一種品牌能夠在競爭面前百分之百地占領市場。一旦你接受了這個事實，你就能非常輕松地找到屬于自己的那個代名詞。”這是著名管理專家邁克•波特對減法營銷的經典論述，這也是當下中國企業所要思考的問題所在。

    或許對大多數中國企業而言，做幾次減法并不是太難，難的是不習慣用減法去思考。如果看到競爭對手推出了一種新產品，十分暢銷，你也想介入。你的思考方式是“我能比他做得更便宜，賣得更多”，還是“我能比他做得更好，賣得更貴”？事實上，一般情況下營銷需要的是“加法思維”，但在特定的時期，支撐整個市場還需要理性的“減法思維”，中國企業如果能在理性的基礎上舉一反三，勤加修煉，做到加減相濟，圓熟貫通，企業必能開創一個全新的甚至是具有顛覆意義的銷售局面。

    減法營銷之價格界面

    價格定位在市場上表現出的價格水平，看起來與一般價格并無區別，都存在高、中、低三種狀況。但是，無論哪一種定位下的價格水平都是從異質性出發，扮演了戰略引領企業經營的角色，使企業對資源的利用及其運作標準都納入到價格支配之下。

    唐獅服飾：核算價格成本

    為了確保大眾低價市場定位，近年來寧波唐獅服飾公司花了許多精力來降低服裝成本，確保自己產品的價格優勢。一直以來，唐獅始終堅持主題為“全面提升品牌理念”的企業文化工程。公司的董事會更是幾十次專題聽取各種形象策劃、創意的匯報，在總結全國最優秀的創意策劃及廣告公司的創意方案后，公司決策層堅定了做一個大眾化國際品牌的企業文化理念。唐獅的目標是要學可口可樂，創造一種讓大多數人能夠共享的品牌文化。也就是說，唐獅的品牌目標是：讓高檔消費層的顧客穿了十分放松，又不覺得掉價，而讓大眾消費層次的顧客也能夠享受大品牌商品。

    線上銷售是傳統服裝領域未來發展的一個必然趨勢，尤其休閑服裝行業，線上渠道不僅可以成為線下銷售的有力補充，甚至可以單獨撐起一個服裝品牌的運營。2010年3月下旬，唐獅品牌官方旗艦店正式進駐為國內最大的購物網站之一騰訊拍拍網的QQ商城，借助QQ商城平臺多元化、高人氣的營銷推廣和成熟的目標消費群，短短2個月時間，唐獅就成功實現了從0到2萬多個信用的迅速飆升，目前更是順利達到2銀冠級別，業績增長速度之快頗為引人注目。同年5月，唐獅在QQ商城官方旗艦店的銷售額更是迅速上升至60萬元，銷售翻番，占到其品牌整體網絡銷售的15%，再次創造了傳統品牌企業網絡銷售的奇跡。

    喬丹運動鞋：“轉價”網購平臺

    網絡是個無限的空間，更是產品價格優勢的理想平臺，所以一個企業搭建電子商務平臺應該瞄準全國乃至全世界的市場，如果局限于一個區域平臺，反而很難成功。[page_break]
這其中，除需要雄厚的資本和良好的營銷方式外，最關鍵是解決好線上、線下的價格沖突問題。因為，消費者最為看重的是產品的性價比，他們習慣到線下看產品，然后到線上購買，實體店反而成了一個產品展示廳。因此，線上、線下的產品價格沖突、各地代理商的利益保障問題大部分是傳統企業涉足電子商務后碰到的最大難關。

    喬丹解決這個難題的辦法有兩個：一是與實體店同步的款式，二是專門供網上銷售的產品，這類產品款式與實體店不一樣，價格也相對較低。采用產品差異化的辦法解決了線上、線下渠道沖突，二者因銷售的產品不同而具備了相對獨立的定價權。喬丹建有自己的旗艦官網，主要功能既作形象展示又可以是一個銷售平臺。而喬丹與淘寶的淘寶客合作，成本不高，但效果很好。因為淘寶客會聚集流量，在產生銷售后再按事先約定的比例分成，減少了大規模廣告投入的風險。

    減法營銷之渠道界面

    當下，很多企業片面地認為品牌沒有做強的原因是渠道不夠完善。于是商場、超市、KA、專賣店、電視購物、網絡銷售齊上陣，這樣不但因為賣場類型多導致無法進行大盤談判，進場費用不菲不說，還要再構建不同類型賣場的品牌服務團隊，最終全面進駐卻無一形成強勢銷售。事實上，企業應該根據產品特征摸索出獨特、符合市場規律又有市場容量的渠道。

    青島啤酒：打造協同供應鏈平臺

    由于供應鏈管理平臺建設高度的技術復雜性和服務專業性，目前的主流趨勢是應用第三方投資建設和管理的平臺實現供應鏈管理。青島啤酒通過跨企業協同平臺，實現了基于銷售渠道管理的全程供應鏈管理。關鍵點是要打通整個供應鏈，建立一個統一的平臺。在這樣的平臺上，從供應商、生產廠，到銷售公司、辦事處，再到一級批發商、二級批發商，形成一個完整的鏈條。渠道業務管理層通過基本系統軟件模塊的配置，實現跨企業的協同預測與計劃、協同產品管理、協同訂單管理、促銷費用管理、渠道資源及供應商和客戶關系管理。

    經過一番權衡比較，青啤選擇了的供應鏈管理平臺服務的顯著特點是先使用后付費，而且是按照日常的業務流量付費。平臺另一個特色之處是應用了移動供應鏈管理。利用短信接入號，青啤可以讓二級經銷商和其下游的經銷點不添置任何IT設施，僅僅是通過手機傳送信息到平臺并接受平臺信息，加入以青啤為核心的供應鏈管理系統。青啤用IT手段重塑銷售渠道，將現有的人力密集型渠道改造成技術密集、知識密集型渠道，全面實現了青島啤酒的渠道變革。

    一汽大眾：合作夯實渠道

    實施“經銷商合作發展計劃”，視經銷商為戰略合作伙伴，與經銷商建立新型戰略伙伴關系，實現合作、發展、共贏是一汽大眾推出“經銷商合作發展計劃”的核心理念。加快網絡發展、提升經銷商能力、加強對經銷商的支持與服務，是“經銷商合作發展計劃”的重要內容。通過優化網絡布局、合理進行新的網絡規劃，同時能夠吸引到行業最優秀的投資人加盟大眾品牌，包括鼓勵網內核心經銷商在規劃范圍內再建新的網點，這是一汽大眾現階段積極推進的重點工作。同時，在提升經銷商運營管理能力方面，一汽大眾推行激勵導向的經銷商運營管理體系，希望通過科學的評價標準、系統的培訓與支持、有效的管理和評價、合理的激勵政策，在穩步提高經銷商運營管理能力的同時，提升銷售滿意度和服務滿意度，實現真正的高質量銷售。[page_break]

    為了應對一汽大眾高速發展的需要，一汽大眾還提出了“銷售公司體系能力提升計劃”。銷售公司體系能力提升計劃，緊緊圍繞用戶和市場研究、產品定位與規劃、資源配給、廣告與宣傳、渠道管理、終端零售支持、售后服務和客戶關系維系等八個核心業務領域，抓住組織結構優化、核心人才培養、知識管理、流程設計、團隊文化建設五大要素，打造核心競爭能力。同時，與銷售公司體系能力提升計劃緊密相關的一個方面，就是一汽大眾銷售公司組織架構的調整。這個調整，就是為了更好地促進面向未來所需要的核心能力的建設，以及核心人才的培養。

    減法營銷之促銷界面

    在一個理性的消費環境下，良好的促銷主題和方式往往會產生較大的震撼效果，故此，任何企業必須把握“促銷未動，規定先行”原則。即一定要先確定好相關規定和須知，以免發生問題時工作人員不知道如何處理，造成顧客的煩感。

    屈臣氏：“變通”還原“減法”

    作為目前亞洲零售業的巨人，屈臣氏的成功來自它著力企劃、創尋促銷的營銷主線貫穿始終所取得的成績。屈臣氏倡導的是“健康、美態、歡樂”經營理念，鎖定18~35歲的年輕女性消費群，專注于個人護理與保健品的經營。主要訴求的就是時尚和健康，所以在各地的店鋪主要實行統一門店形象，統一采購、進貨以及統一實施營業管理的運作流程。不少女性消費者都有這樣的印象：屈臣氏的東西不貴！確實，以統一的標準不斷冠名其他企業加盟，屈臣氏就從一個終端零售商變成了一個產品直營商。用屈臣氏的標準與品牌冠名大量商品，貨品價格得以降低。店內的大多數商品都是赫赫有名的，因為它們都貼著一個共同的著名品牌標簽“屈臣氏”。

    根據目標消費群體心理與消費趨勢，屈臣氏從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價，每個環節幾乎都是從消費者的需求出發，因而所提供的貨品就像是為目標顧客量身定制一般。正是從消費者的角度出發，屈臣氏似乎總走在別人前面。比如，根據目標客戶群的定位，屈臣氏提出了“個人護理”的概念。憑借準確的市場定位，其“個人護理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到個人護理專家，其品牌影響力可見一斑。

    普蘭娜：“針對性”減法

    當一款化妝品牌主題模式選定之后，其層出不窮的促銷招數也就相映成趣，更加富有針對性了。在每次的促銷活動中，普蘭娜都會推出多種超值附帶的商品，比如顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會選擇其自有品牌，所以能在實現低價位的同時又可以保證利潤。

    普蘭娜的各種促銷方式非常靈活多變，有買一送一、買二送一、買四送二、買大送小、送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎等。普蘭娜經常會在促銷宣傳手冊優惠券或者網絡銷售積分，在購買指定產品時，可以給予一定金額的購買優惠，省五元到幾十元都有。普蘭娜常會自己定制專供的套裝商品，以叫優惠的價格向顧客銷售，如可以將葡萄系列、芙蓉碧玉系列等做一些帶贈品的產品上市。

    “升級”的點數

    一個企業理性、科學的減法營銷方式，除了在價格、渠道、促銷上進行減法，還應該在以下幾個方面做到位。[page_break]