俗話說(shuō)，客戶是上帝。如果客戶流失了，說(shuō)明上帝離開(kāi)了。營(yíng)銷人員的生存價(jià)值，就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，在沒(méi)有客戶的情況下，也就失去了你存在的價(jià)值。因此，你每天要問(wèn)問(wèn)，你的客戶流失了嗎？

    一、頻繁換將造成客戶流失

    珠海某企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)初期，因?yàn)槿诵曰墓芾砗透星榱羧耍?jīng)在行業(yè)內(nèi)迅速崛起，尤其個(gè)別單品，成了行業(yè)里的銷售冠軍。如果你沒(méi)有去生產(chǎn)基地看，你很難想象，在石花西路靠著格力空調(diào)的這棟租賃的三四層的廠房，曾經(jīng)創(chuàng)造了一個(gè)行業(yè)里的奇跡。在2010年的秋天，一個(gè)營(yíng)銷老總的離職，造成整個(gè)公司營(yíng)銷系統(tǒng)的動(dòng)蕩。重慶、江西、湖北、浙江相繼出現(xiàn)群體事件。讓人感嘆：千軍易得，一將難求。雖然決策層推出一個(gè)又一個(gè)舉措，隨著經(jīng)理人的流失，客戶毫無(wú)疑問(wèn)，會(huì)出現(xiàn)流失現(xiàn)象。

    二、競(jìng)品搶走客戶

    行業(yè)的客戶畢竟是有限的，優(yōu)秀客戶更是珍稀，所以自然成為各大企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象。任何一個(gè)品牌或者產(chǎn)品都有自己的軟肋，競(jìng)對(duì)手就是利用你的軟肋，一有機(jī)會(huì)就乘虛而入，對(duì)你的大客戶動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利。所謂的大客戶開(kāi)發(fā)，都是打江山容易，守江山難。也許，穩(wěn)定一個(gè)老客戶的意義，會(huì)被開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶同樣有意義。大塞北，是筆者在山西工作時(shí)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的一個(gè)經(jīng)典案例。為了配合客戶的深夜談判，辦事處在派出女主攻手的同時(shí)，還讓小崔、小李當(dāng)好主攻手的警衛(wèi)員。以確保女主攻手的人身安全。也讓筆者體會(huì)到了自古商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的真實(shí)含義。這真的是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)斗。

    三、市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致客戶流失

    企業(yè)的波動(dòng)期往往是客戶流失的高頻段位，任何企業(yè)在發(fā)展中都會(huì)受震蕩，比如高層出現(xiàn)矛盾、企業(yè)資金暫時(shí)緊張、意外質(zhì)量事故等，都會(huì)讓市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)。這時(shí)候，嗅覺(jué)靈敏的客戶也許就會(huì)紛紛倒戈。在某企業(yè)，筆者就親眼目睹因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題，造成客戶大面積流失的現(xiàn)象。

    四、不按商業(yè)規(guī)則出牌流失客戶：

    客戶最擔(dān)心的是和沒(méi)有誠(chéng)信的企業(yè)合作，而恰恰有些營(yíng)銷人喜歡向客隨意承諾，結(jié)果又不能及時(shí)兌現(xiàn)，或者返利、獎(jiǎng)勵(lì)等不能及時(shí)兌現(xiàn)給客戶。筆者曾經(jīng)操作過(guò)一個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)的遺留問(wèn)題，曾經(jīng)讓我這個(gè)久經(jīng)沙場(chǎng)的老將也對(duì)這些問(wèn)題有心無(wú)力處理。問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是前任負(fù)責(zé)人截留市場(chǎng)費(fèi)用，挪作他用，在客戶中造成不講信用的致命問(wèn)題。

    五、拜訪不到位流失客戶

    我曾仔細(xì)研究過(guò)業(yè)務(wù)員的日?qǐng)?bào)表，有的業(yè)務(wù)員對(duì)a類客戶居然半年不去拜訪，這樣的客戶流失，顯然是必須的。按規(guī)定的頻率拜訪客戶，達(dá)到公司的要求，這是防止客戶流失的重要舉措。

    應(yīng)對(duì)策略：

    1.為客戶供高質(zhì)量服務(wù)

    很多企業(yè)會(huì)喊口號(hào)，打造行業(yè)內(nèi)服務(wù)第一品牌。聚成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之道，全心全意為客戶服務(wù)，但是在實(shí)踐中，你用什么辦法滿足客戶需要。營(yíng)銷的核心是什么？你用什么競(jìng)爭(zhēng)的手段？在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，服務(wù)這個(gè)詞的作用，顯然應(yīng)該擺在極其重要的位置。[page_break]